案例：“兩萬元的鴨子”就這樣飛了

   成都某高檔商場，某日客流不多，某專柜導購小余一個人在柜臺里百無聊賴。這時，專柜進來一位男顧客，穿著邋遢，渾身布滿灰塵，根本不像買鞋的，尤其刺眼的是腳上赫然穿了一雙下雨天才穿的黑色雨膠鞋，而在雨膠鞋上面，還星星點點地布滿了石灰和水泥點，儼然是一個工地上的民工。

   小余當時不禁心想，真是個神經病，怎么民工也跑到高檔商場來了？嘴巴里不冷不熱地冒了一句“歡迎光臨”之后，就開始做自己的事情。這個“民工”也很知趣，看了一眼就走了。誰知道20分鐘后，“民工”又來了，開始在店里翻動商品，小余沒好氣地盯著“民工”想，你能買得起嗎？別把我們的鞋子弄臟了。好在“民工”翻了兩下就不翻了，又走出了這個專柜。小余嘴巴里不由得冒出三個字：“神經病。”

   結果半個小時之后，一條爆炸性的新聞在同一樓層的另一高檔男鞋柜臺傳出來，那個“民工”在他們店里一次性買了近2萬元的鞋子！成交了一個大單！

   原來，那個“邋遢”的顧客是建筑規劃設計院的高級工程師，非常敬業，常年在各個工地上奔波，好衣服好鞋子也搞得不成樣子。

分析：銷售切忌挑客“判刑”

   導購很容易犯的一個錯誤是挑客，尤其是一些高檔品牌的導購。顧客一進門，導購在喊出“歡迎光臨”之后，就開始給顧客“判刑”了。正是導購自己，在趕走客人，趕走本該屬于自己的銷售業績！

拆招錦囊：

一、把每位顧客當成今天的最后一位

   不要輕易放棄來到你柜臺的每一位顧客，更不要老是期望他轉了一圈還會回來，這種幾率太小了，不要冒險。相鄰的品牌太多，品類大致相似，顧客有很大的選擇余地。要讓顧客來了就走不了，但又不能讓他反感，我們要盡量多跟他聊，洞察出顧客的真實想法，真正關注這位顧客的需求。銷售就像兩個人在打心理戰，當某一方在氣勢上先戰勝對方的時候，贏的幾率肯定更大。

二、一個也不能少

   例如，當顧客向你問路或詢問某某品牌（競爭對手）在哪里時，我們應該這樣問他：“您想選什么款式的鞋子呢？”根據顧客的回答，你就告訴他我們也有類似的款式，可以進來看一下，買不買沒關系，可以先看看有沒有合適的，了解一下我們的品牌。在看的過程中，是不是就會增加銷售成功的幾率？

   如果顧客不理會你，執意要問，或者看了不喜歡，那一定要詳細地告訴他：“某某品牌在哪里、怎么走，如果你看了沒合適的，可以再回來選擇我們，我們是××品牌。”

三、以一顆愛心對待別人

   一天大清早，導購員文佳正在店鋪里忙碌，準備迎接新一天的工作，這時店鋪里來了一位顧客，但是位殘疾人，大概是從小患了小兒麻痹癥，腿腳不方便。這位顧客一進門就面無表情，自顧自地看了一下，文佳還是按照平常的接待標準，熱情地招呼了這位顧客，并且細心地了解他的需求，幫他選擇合適的鞋子。一段時間的交流之后，這位顧客的表情慢慢緩和了，開始打開心扉和文佳交流，最后在他們店鋪一次性買了三雙鞋子。

   事情發展到這里，似乎也非常普通，關鍵是這位顧客在買單之后說了一番話，讓文佳印象頗深。臨走時他說：“我今天就是來買鞋子的，可我走了四五家店，他們沒有一個人理我，所以我就想，哪家招呼我，我就在哪家買。買完后還要拎著回去，氣死他們！”

   當時文佳不禁啞然失笑，但現在回想起來，這位顧客的心理是何其正常。任何人都希望得到別人的重視，更何況是來消費的“上帝”。這位腿腳不方便的顧客大清早就來逛街，這么辛苦地從一家店走到另一家店，肯定是有需求的。即使他沒有購物需求，出于職業道德，導購也應該對所有的顧客一視同仁，給予同樣的禮遇。