無縫墻布 路在何方！

    時光荏苒，無縫墻布這個充滿活力的、新興的細分行業，轉眼之間已有快三個年頭了，這一路走來，這個行業內的每一位成員，不論廠家還是經銷商，都充滿了艱辛和快樂！

　　從8月的上海展會歸來，我相信，行業內的每一員，關心這個行業的每一位朋友，都會對無縫墻布有新的感受和認識。的確，從無到有，無縫墻布短短兩年多，到了炙手可熱的地步，我為無縫壁布的所有廠家和經銷商所取得的成績感到驕傲！

　　但是，正如其它新興產業一樣，初始階段總會是成績與問題并存，無縫墻布也不例外。事實上，在我看來，存在的問題還很多很多，在這里，我愿與大家分享一下我的心得與體會，同時也呼吁同仁們，大家行動起來，這用我們的愛心來真正的愛這個行業，用我們的誠心來為這個行業的理性、健康發展做一點事。

　　問題：應該"多"還是應該"精"

　　1、廠家是"多"還是"精"

　　前年的時候，我們能清楚地數出無縫墻布廠家的名字，去年的時候，我們也能知道有多

　　少家無縫墻布生產企業，今年三月北京展會，情況都大有不同，廠家的數量猛然增多，這次上海展會，也是一樣，讓人目不暇接。廠家現在倒底有多少，一時也難有一個準確的數字，我覺得廠家的數量已在30家以上，這是以壁布的某一外加工程序的加工廠那里的廠家數量為依據做的攤測，不一定準確，但可以參考。

　　數量是有了，但精不精呢？

　　我看是只有少數做到了"精"。

　　我與不少企業接觸的時候，常常聽到他們隨口說出的是我們要做"品牌"，大家都在說要做品牌，可做品牌是個很系統事情，不是那么輕而易舉的。可以說壁紙企業現在有品牌，無縫壁布還沒有象壁紙那樣的真正的大家都認可的品牌，還在"中原逐鹿"的時代，要是真正的做到品牌，我看需要的就是"精"。做得精的企業才會成為大家都認可的品牌，而不一定是誰家的廣告費出的多。

　　少數做到精的企業，都是從產品到銷售，從思路到決策，從管理到售后，從內部管控到外在宣傳，從細節管理到戰略方向各個方面下足了功夫，才能真正做到"精"。我們不一定非要向這些企業走得多么近，猶如火焰，我們在遠處就能感受到其熱度，從而就可以想象其內在的"修煉"功夫。

　　在這里，說到正面的問題不妨以企業的實例來說明一下。比如"美家美戶"，在提花技術上后半年出的產品比之前的產品大大提升，在其整體風格的基礎上，新產品有了更加鮮明的格調和更加絢麗的色彩；在營銷模式上也與眾不同，所有的銷售人員長年活躍在市場銷售的第一線，從西北到東南沿海，從北疆到南國，銷售人員能為客戶提供真正的面對面的服務，從一開始就提倡的專賣店，也得到了很好的發展，這與整體的銷售政策和高效的銷售執行力是分不開的；在戰略上，除了國內市場，還能放眼全球，其做事風格的大手筆清晰可見。

　　同時，今年開始的一些廠家，要發展，要生存，面對的市場一下子到是了白熱化，怎么辦，我看必須狠練內功，做到真正的"精"，才會脫穎而出！

　　2、產品是"多"還是"精"

　　產品無疑是企業生命的核心。那無縫壁布企業現在開發的產品是"多"還是"精"呢？

　　我看，有真正精的，但更多的產品差異化不足，產品設計理念缺乏，花形太老太土，產

　　品包裝不到位，在銷售上，有的企業差不多就是"送"版本，這樣一時可能會把版本鋪出去，可長遠的看，對行業并不是一件十分有利的事。我們不贊成那些投機性的做法，看到這行有利可圖，一哄而上，有了困難有了問題，可能轉投他行。我們希望這個行業的經營者都能真正地愛護這個行業，為它的長遠發展做實事。我想真正好的產品，一般不會"送"的，設定門檻才是正理。如果說不同層次的產品為了滿足不同的消費需求，那么，必然有一個售后服務能否跟上來為"便宜"埋單，所以，經銷商再做選擇的時候，還是要三思的。

　　有相當部分的企業產品是就著窗簾的花形直接拿過來用，對產品開發沒有努力。很大程度上也限制了壁布產品的更新。目前有自己設計團隊的企業好象還談不上有幾家。沒有設計理念的產品，沒有創新的產品，一定是走不太遠的。

　　在這里我再舉兩個實例。

　　刺繡產品是今年上海展會的一個靚點。到過"領繡"展位的朋友一定對其產品印象深刻，花形美觀大氣，立體感強烈，做工精細，其高端品質必須能讓大家過目不忘。這家企業一出手產品就十分的成熟，銷售政策上也十分成熟。他們的產品創新，才是真正的一種"精品精神"。再者，"艾美世家"一直致力于功能性產品的開發，功能性產品也是另辟蹊徑，不僅給廣大消費都帶來了美觀的感受，也更多地加入了實惠。

　　3、經銷商是"多"還是"精"

　　據我所知，有一家做得很早的企業，兩三年來，代理商的數量只有三四百家，但并不是

　　少而"精"，而是銷售策略有問題，有一家"后來者"，代理商的數量已過了七八百家，甚至明年展會準備憑名片進入展位。

　　這一多一少，是兩種不同的問題。

　　首先，代理商的數量反映的是一方面的問題，質量是問題的另一面。前一家企業即使擁有了上千家代理商，如果銷售策略和銷售服務跟不上發展的步伐，也會很快陷入危機。后一家企業相對來說問題關鍵在于篩選，大浪淘沙，從量中選優，從銷售政策上下手，達到篩選的目的才是四兩拔千斤的妙手。

　　可見，數量的多少，不能說明問題的全部，各家必須具體問題具體分析，才能找到自身的優勢與缺憾所在。

　　廠家之痛：庫存與客服

　　絕大部分無縫墻布企業都是從小開始，逐步發展成長，沒有幾家是從大投資開始的，而

　　且有不少企業原來沒有接觸過壁紙布行業，所以，剛開始沒有感到庫存的壓力。做著做著，這種壓力就越來越明顯。好在無縫墻布的庫存方式與壁紙略有不同，庫存與滯銷不完全相伴。現貨率目前對無縫墻布企業來說，還不象墻紙企業那樣成為焦點，但隨著著版本的開發，庫存的增加，對無縫壁布企業的考驗也越來越近了。

　　客服的問題其實更嚴重些。就一個簡單的查貨、訂貨、打款、發貨這幾個環節，無縫墻布企業和墻紙企業相比，差錯率與服務水平差距明顯。我們可以從從業時間短等方面找原因，主要還是管理與培訓上沒有下到功夫。

　　經營上多想辦法，管理是多下功夫，讓管理走向規范，才能從根本上解決廠家之痛。

　　銷售管理有待升級

　　毫不客氣地說，數量眾多的無縫墻布企業的銷售模式并不太好，甚至有的對企業管理缺

　　乏認知。更談不上銷售模式的創新了。這與參與者的不同經歷有關，也與從業時間太短有關，既然存在這樣的問題，那么，我們把它提出來，以引起大家的重視，至少，在意識上必須有銷售模式創新的想法才行。

　　有不少做了兩年的企業，銷售團隊的建設還在初級階段，甚至沒有專業的銷售人員，或一個業務人員或幾個銷售人員就覆蓋了全國，難免掛一漏萬。在展會上，參展人員沒有針對展會的專門培訓和統一要求，客戶接待搞得手忙腳亂，種種現象都說明不少企業還在初級階段。這樣的企業怎么能在售后服務和質量保證方面做得好呢？面對目前競爭的激烈局面，那些能夠盡快升級銷售管理，調整銷售模式的企業才能一步一步的站穩腳跟，從"混戰"中脫穎而出。

　　優勢：無縫墻布能否取代壁紙

　　無縫墻布的優勢

　　超高寬，無接縫，綠色環保，防潮透氣，抗拉耐磨，吸音隔熱，容易打理，防火等級高，

　　損耗小，都是無縫墻布產品最明顯的優勢，每一條都能讓消費者感到莫大的吸引。在這里簡單的分開說一下。

　　超高寬無接縫，解決了壁紙因接縫引起的容易翹邊的問題。用布的幅寬滿足墻面的高度，用一塊布貼一面墻或一個房間，既不會因有接縫影響美觀，也不會因翹邊而引起脫落。布的幅寬目前從2.7米到3米以上不等，既能滿足單元房墻的需要，也能滿足部分別墅的挑高需求。

　　說它環保，因它是純布加工，布與做衣服做窗簾的布一樣，采用絲織、棉麻、化纖等原材料，環保程序高，又因為是織布機織的布，透氣性普遍比壁紙要好一些，所以防潮透氣方面也有優勢。壁紙如果透氣性不好，一旦墻面受潮，必然會引起壁紙的翹邊現象，影響使用壽命。無縫壁布就有效的避免了這個問題。

　　抗拉耐磨，與壁紙相比，布要結實得多，皮實得多。如果壁紙把表皮蹭破，難以修復，而無縫墻布的結實程度遠遠大于一般壁紙。即使用受到碰撞與摩擦，也不會有太明顯的"傷口"。使用壽命長。

　　吸音效果是因無縫墻布凹凸感明顯，聲音到達墻面年會發生濫反射，起到一定的消音效果，越是粗糙的布布效果越好。

　　人們常常會問布的比紙的難以打理吧，其實不然，無縫壁布也很容易打理。一般在出廠時表面都做了防水、防油、防污處理，如是灰土，可用吸塵器或刷了掃干凈，如是污垢，可用水和洗滌劑清洗。有的廠家還有專門的清潔工具，方便易行，干凈利索。

　　如是工裝項目，無縫墻布的防火等級基本都能做了B1級，完全可以達到國家防火的等級要求。

　　無縫墻布的損耗小。無縫墻布的幅寬為消費者提供了多種選擇，如果在選布的時候，注意幅寬與墻高的關系，很輕松就能讓損耗控制在5%以下甚至趨近于零。

　　綜上所述，無縫墻布的優勢多多，特點多多，只要讓消費都能知道這些，一定會受到消費者的青睞！

　　無縫墻布的不足

　　首先，無縫墻布的幅寬受設備的限制，墻高超高時必須接縫，墻布的接縫一般來比壁紙

　　稍明顯。其次，無縫墻布因是用線提花或在布上印花，與在紙上的印刷相比，圖案的清晰度與色彩不如壁紙。第三，對廠家和經銷商來說，一卷布近3米的長度對物流運輸來說增加難度，但在施工時并沒有增加太多的難度，反而因不用對花而趨于簡單。第四，和壁紙一樣，不同批次的色差是會有的。同時，質量問題需要努力把控的還有緯斜等問題。

　　前景

　　無縫墻布產品具有太多的優勢，從實際情況來看，也正在被越來越多的經銷商和消費者

　　認可，被市場逐步認可，其前景必然光明！這次上海展會期間，就有不少的代理商直接來找無縫產品，據我親自接待的客戶中，就有好幾個之前并沒重視或是并沒經營無縫墻布產品，而在銷售過程中，當地的一些工程項目指定要無縫墻布，才心急火燎地到展會拿資源的。

　　隨著市場的競爭，性價比較好的產品必須會走出重圍，戰領有利位置。當然，不同的廠家有不同的戰略目標，定位高端的與定位大眾的不能一概而論。

　　這里再舉行一個實例。"雅比斯"從去年到現在，走過了一個快速發展的歷程。從一開始就制定了"雅比斯，讓無縫墻布走進千家萬戶"的目標，特別重視產品的性價比。產品體系的定價較低，在發展過程中，通過不斷的改進工藝，增加產品的品質，達到了客戶的普通認可，卻做到了提質不提價，甚至特價產品做到了每平方20元以下，創造了真正的性價比優勢，從而在市場中找準了自己的定位與角色。

　　南北方差異

　　南北方市場銷售的差異是十分明顯的。在南方，尤其是江浙等地，鎮里的銷售都很火爆，

　　南方多潮濕，無縫墻布的防潮透氣性能找到了很好的空間。北方干燥，多灰塵，所以是不是容易打理成了北方經銷商最常問的問題。

　　除了客觀上的差異，還有主觀上的差異。我在展會期間的接的各地客戶，南方的常是當地沒有代理，趕緊先把代理權拿到手，而北方的卻是觀望的居多，聽說當地還沒有代理，第一反映是等等再說吧，別人做了我再做。不過，今年有一個明顯的感覺，北方的銷售在快速升溫。以河北邯鄲和山西晉城為例，一旦有幾家先入為主的經銷商開始銷售無縫壁布，同一城市或同一市場便很快遍地開花，不同品牌的壁布產品就會被經銷商十分主動的找過來，這個特點在這兩個城市特別明顯。

　　無縫墻布能否取代壁紙

　　有好幾個代理商向我問過這個問題，其中北京十里河的一位對此非常有信心，他堅信幾

　　年之后，無縫墻布將大行其道，占有極大的市場份額。在我看來，無縫墻布優勢顯著，其對整個壁紙行業的沖擊是會越來越大的。也許在短時間內還不能到"大行其道"的地步，但其市場份額正在逐步增大的趨勢是不可阻擋的，它受消費者喜愛的程度也是與日未俱增的！不久的將來，無縫墻布必須為廣大的消費者所認可，它將真正地走進千家萬戶的時候已不會太遠！

　　方向：分工協作，走專業化道路

　　路在何方

　　正如歌詞里寫的：敢問路在何方，路在腳下。無縫墻布作為一個新興的細分行業，短短

　　兩三年時間，只是剛剛踏上征途。路很遠，路也很寬！所以，不必迷茫，機遇總是與困難并存，發展常和抉擇同步。無縫墻布的路，在我們各自的腳下，我相信我們一定能走好，而且一定能走出精彩！走出國門，走向世界！

　　專業化方向

　　基于無縫墻布行業的現狀，除了特別的幾家企業產銷一體，或在產品上優勢明顯，或在

　　渠道建設上優勢明顯，其它的我覺得還是慢慢地向分工協作，走專業化道路的方向去轉型，生產有專業性的，專注于生產，銷售有專業性的，專注于銷售，強強聯合，優勢互補，才能最終形成專業化鏈條，才能在發展中啟動規模效應。專注于自己的長項，也有利于產品和營銷創新。無縫壁布完全可以學習、借鑒壁紙企業的動作經驗，分工讓利，合理規范市場，充分發揮人力、物力的作用，把無縫壁布行業推向理性的，也是良性的發展之路。

　　行業的問題與方向，總是仁者見仁，智者見智，這里也僅是一家之言，拿來與大家分享一下心得與體會。如有不妥之處，歡迎大家指教，有機會一起討論無縫墻布的發展，將會是一件十分有意義的事。在這里，我的文字如能對各位有一點借鑒之用，定然十分欣慰，真心希望各生產企業、各經銷商都能找準自己的定位，敞開胸懷，共同進步，共同把無縫墻布行業做大做強。

文/武劍，作者系北京艾美世家裝飾材料有限公司總經理

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