摒棄特色拼規模 家居賣場模式或走上不歸路

    調查發現，去年房產新政的出臺導致家居市場波動，企業發展壓力加大。然而，這一年成都家具賣場卻出現了新一輪新勢力的擴張潮，一批家具賣場已進駐成都，還有一些家具賣場在緊鑼密鼓地籌備開業。而隨著行業低潮的持續，賣場內虧損經銷商的比例越來越大。雖然如此，賣場倒閉也并沒有阻止連鎖大賣場近兩年來“瘋狂擴張”的勢頭。面對如此混亂的家具市場，很多企業和經銷商越來越迷茫，家具銷售渠道建設該何去何從？

家具行業大洗牌：五死一生

    無論是房產新政后的敏感時期，還是現如今家具行業的極度冰凍期，家具賣場的擴張都沒有暫停或延緩。這種擴張也反映了賣場之間的激烈爭奪，它不僅是地區、店面面積的擴張，同時也是家居文化、經營理念、核心競爭力的擴張。

    在經歷了金融風暴的復蘇、中國房地產市場的跌宕起伏后，家具行業流行著這樣一種說法，中國家具行業到了洗牌的時候了。很多人甚至預測中國家具行業未來3 到5 年會出現“6-5”的局面，就是6家企業中會有5 家倒閉。而居然之家杭州店關門、“德家家居廣場”倒閉似乎也在一定程度上印證了這一說法。成都某家具企業總經理告訴筆者，行業洗牌現象目前在成都家具行業中是存在的，現在家具行業同質化現象越來越嚴重，品牌好的企業會越來越好，不注重品牌的企業在某種程度上正在成為被減掉的“5 家”。

傳統賣場更具擴張力

    風起云涌的家具行業誕生了一大批企業、經銷商，也催生出多元化的家具渠道，例如傳統賣場、獨立店、直營店、家具一條街。在種類繁多的家具渠道模式中，哪種渠道更適合未來中國家具行業，能幫助家具企業走得更遠呢？

    據調查，直營模式已成為一種新趨勢，正成為中國家居流通業的一種新興業態，也是獨立于大型家居賣場及代理銷售之外的一條通路。這種模式在家具行業中的認可度越來越高，是因為在自有賣場內，售價統一，省去了中間各流通環節，節約進駐其他大賣場的費用，成本降低了，產品的價格也降低了，產品對消費者更有吸引力。

    家具一條街多容納很多家具品牌，家具與建材聚集在一條街發展，產品多屬中低端產品，價格較便宜，中低收入者或在品位上要求不高的消費者多會選擇在此購買家具。

    傳統家居賣場品牌相對較多，對入駐品牌的要求也較高，利用品牌捆綁效應來提升賣場的整體品質。而且，家具消費是藝術化的、多元化的，要消費者共同認定同一個品牌是比較困難的，傳統家居賣場為消費者提供了多元化的選擇。另外，傳統家具賣場不僅容納了多元化的品牌，也容納了各種各樣的產品，集中了家具、衛浴、櫥柜、裝飾品、建材等，實現“一站式”購物。而且傳統賣場特別是新建的大型家居賣場多集購物、休閑為一體，其設

    置更加人性化，為消費者節省了更多的時間，并且能讓消費者輕松做到貨比三家。成都大型家具賣場的擴張以及新賣場的入駐都說明了傳統賣場在發展上的優勢。家具企業和經銷商應該冷靜應對，抓住主流趨勢，而不是被眼前的家具亂象打亂陣腳。

新進賣場沒特色難立足

    其實，無論是哪種家具銷售渠道都有其自身優勢，關鍵還是看企業和賣場對自身的定位。如果一個企業的實力夠強，產品定位為中高端，傳統賣場和直銷模式是最合適的選擇。而家具賣場的定位一定要創新。如今的賣場越來越多，都想走差異化路線，因而找準客戶群是關鍵，賣場和家具企業要共同從產品和賣場環境等多方面打造差異化。一家新賣場進駐新市場，首先要亮出自己的特色。賣場和企業要多了解對手，把握自身，作出準確定位。大而全的定位其實并不適合賣場的發展，新賣場應該努力走精而專的路線，細分市場，細分消費者。

    如今，賣場的競爭是相當殘酷的，特別是對于賣場新勢力而言，沒有足夠的實力及創新是難以立足的。一方面，賣場擴張速度很快；另一方面，賣場淘汰的速度也不慢。調查發現：消費者更傾向于去有實力的大賣場。在誰都沒有絕對的市場話語權時，賣場的規模是決定未來發展的重要因素。所以，新賣場一般還是傾向于做大規模，這樣能給消費者好感，會使消費者感覺賣場很有實力，對這家賣場產品的期望值以及信任度也就較高。因而賣場首先要打造良好的形象。

    家具企業和賣場要想做大做強，需要整個家具行業共同努力。競爭是好事，通過相互挑戰、相互學習、不斷改進，才能推動整個行業的發展。

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