藝龍壁布：中國(guó)壁布行業(yè)先行者

——專訪藝龍壁布總經(jīng)理余順生

　　最早涉足壁布行業(yè)占據(jù)龍頭位置

　　《墻紙世界》：余總，您好。我們知道藝龍也是行業(yè)內(nèi)較早做壁布的，您對(duì)壁布這個(gè)行業(yè)應(yīng)該非常熟悉。

　　余總：我們藝龍是國(guó)內(nèi)最早做壁布的，06年開(kāi)始做壁布，那時(shí)壁布主要是國(guó)外進(jìn)口，價(jià)格昂貴，達(dá)到了1000元/平方米以上，主要瞄準(zhǔn)的是高端市場(chǎng)。藝龍那時(shí)做紡織品已經(jīng)做了很多年了，積累了很好的經(jīng)驗(yàn)，于是抓住了契機(jī)進(jìn)入了壁布行業(yè)，填補(bǔ)了國(guó)產(chǎn)壁布空白，目前，市面上做跟我們一樣的常規(guī)產(chǎn)品的大概有七八家，更多的是一種模仿。現(xiàn)在市面上很多的是2米8規(guī)格的無(wú)縫壁布，我們的主要產(chǎn)品跟這個(gè)還不太一樣，我們主推的是1米08到1米2的。

　　《墻紙世界》：無(wú)縫墻布可以整墻鋪貼，無(wú)縫拼接，但為什么不是藝龍的主推？

　　余總：2米8規(guī)格的無(wú)縫壁布還是有一些局限性的，因?yàn)楸诓贾饕槍?duì)別墅、五星級(jí)酒店等高端場(chǎng)所，特別是別墅等豪宅，他們的墻面高度可能比這個(gè)高，用無(wú)縫壁布整體鋪裝，在整體效果上，它對(duì)墻面的整體性要求是非常高的，特別是一些陰陽(yáng)角，還是要切開(kāi)，還有一些特殊造型的，可能也是要切開(kāi)的。傳統(tǒng)的墻紙就是要搭邊施工的，只要施工好，產(chǎn)品好，一點(diǎn)一點(diǎn)施工，做得更加精致。

　　《墻紙世界》：壁布其實(shí)也是墻紙行列中的一個(gè)高端產(chǎn)品，目前市場(chǎng)的接受程度怎樣？

　　余總：應(yīng)該說(shuō)接受程度是越來(lái)越高了，就拿我們公司的發(fā)展來(lái)看，我們06年開(kāi)始做壁布，那時(shí)只有12人的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在已經(jīng)有150多人的團(tuán)隊(duì)了，壁布的營(yíng)業(yè)額也從原來(lái)的500萬(wàn)到現(xiàn)在的六七千萬(wàn)，近期，我們的業(yè)績(jī)還在不斷增長(zhǎng)，這也可見(jiàn)市場(chǎng)對(duì)壁布的需求和認(rèn)同。

　　《墻紙世界》：目前的壁布市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的？藝龍占據(jù)什么位置？

　　余總：壁布廠家主要集中浙江這一塊，就在近兩年，數(shù)量增加很多。在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)的，如果涉及到壁布產(chǎn)品的，大概有80%是藝龍的，只要一提到壁布，大家可能首先想到我們藝龍，我們是這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)。

　　未受大環(huán)境影響銷量持續(xù)增長(zhǎng)

　　《墻紙世界》：今年市場(chǎng)有沒(méi)有受到大環(huán)境的影響呢？

　　余總：從我們的營(yíng)業(yè)額來(lái)看，今年比去年還增長(zhǎng)的40%左右，大環(huán)境對(duì)我們的影響不大。房地產(chǎn)調(diào)控對(duì)高端住宅的影響不大，別墅、豪宅、奢侈品照樣賣得好，有錢人還是很有錢，高端消費(fèi)市場(chǎng)并沒(méi)有受到影響，受影響的是大眾老百姓。那我們藝龍壁布針對(duì)的正好是高端客戶群體，我們的產(chǎn)品正好迎合了他們的需求，所以我們的銷售額還是在不斷增長(zhǎng)的。

　　《墻紙世界》：據(jù)說(shuō)藝龍有很多樣板工程？

　　余總：是的，我們做了很多樣板工程，都是非常高規(guī)格高水準(zhǔn)，這也代表我們藝龍的水平和實(shí)力。今年，我們也做了好幾家五星級(jí)的酒店工程。之前的樣板工程有08年的奧運(yùn)館工程、北京的麗思卡爾頓、深圳海關(guān)、紹興的咸豐大酒店、開(kāi)元名都大酒店……等等，從前年到今年，全國(guó)的五星級(jí)大酒店，用到我們的產(chǎn)品的有50多家接近60家。

　　培養(yǎng)忠實(shí)客戶 銷量翻番

　　《墻紙世界》：我們做過(guò)一個(gè)調(diào)查，目前很多企業(yè)擁有上千家的經(jīng)銷商，但是年銷售額突破億元的卻很少，您怎么看這一現(xiàn)狀。藝龍的渠道銷售情況如何呢？

　　余總：這其實(shí)凸現(xiàn)一個(gè)明顯的問(wèn)題，那就是有很大一部分客戶不是忠實(shí)客戶，沒(méi)有為公司創(chuàng)造利益，企業(yè)和這部分經(jīng)銷商之間沒(méi)有達(dá)成共贏。但每個(gè)企業(yè)在發(fā)展的時(shí)候可能都要經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程。那么藝龍壁布早期發(fā)展的時(shí)候也是擁有1300多家客戶，當(dāng)時(shí)的年銷售額大概3000多萬(wàn)，有些經(jīng)銷商一個(gè)月才做幾百元，這就是沒(méi)有去主推我們的產(chǎn)品，只是偶爾碰到單了就做一下。他們主要是想占資源，抱著一種"我們什么品牌都有，產(chǎn)品很全"的看法，版本過(guò)多，造成了沒(méi)有主推。從09年開(kāi)始，藝龍開(kāi)始梳理客戶，好留和發(fā)展一批忠實(shí)的客戶，客戶數(shù)量縮減到400多家，但是我們的營(yíng)業(yè)額卻節(jié)節(jié)上升，翻番增長(zhǎng)。

　　《墻紙世界》：為什么精簡(jiǎn)了這么多數(shù)量營(yíng)業(yè)額卻翻番了？

　　余總：精簡(jiǎn)了數(shù)量，合作的客戶都變成了我們的忠實(shí)客戶，和公司形成了利益共同體，當(dāng)然更加愿意主推我們的產(chǎn)品，他們的單店盈利能力也上升了。另外，精簡(jiǎn)了客戶數(shù)量，也更有利于我們公司做好服務(wù)，以前是1300多家，變成400多家，把服務(wù)1300多家的精力全部放到服務(wù)400家客戶上，那服務(wù)質(zhì)量也自然就提升上來(lái)了。以前，一個(gè)市場(chǎng)顧問(wèn)要服務(wù)七、八家客戶，那么現(xiàn)在一個(gè)顧問(wèn)可能只要服務(wù)一個(gè)客戶或者兩個(gè)客戶，以前一個(gè)城市有多家客戶，現(xiàn)在一個(gè)城市就一兩家客戶，這樣，我們的市場(chǎng)顧問(wèn)就可以全心去服務(wù)一個(gè)客戶，甚至駐點(diǎn)到店里服務(wù)，客戶不會(huì)做的，顧問(wèn)可以現(xiàn)場(chǎng)教他做，客戶看到我們這么重視他，也就重視我們，銷量自然也就上來(lái)了。這才是雙贏的。

　　未來(lái)走整體軟裝配搭模式

　　《墻紙世界》：最后，您談一談藝龍壁布的定位和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)吧。

　　余總：我們一直將藝龍壁布定位為創(chuàng)新型企業(yè)。第一個(gè)在原材料上面進(jìn)行創(chuàng)新，大家可以看到我們經(jīng)常在原材料上做一些改變，越來(lái)越趨向天然的環(huán)保材料，比如我們馬上要推出的竹炭纖維，像這些功能性產(chǎn)品我們會(huì)重點(diǎn)研發(fā)；其次是技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，我們有十多個(gè)設(shè)計(jì)師，技術(shù)部門有6個(gè)專業(yè)技術(shù)人員，今年推出的新產(chǎn)品都是我們自己的團(tuán)隊(duì)研發(fā)出來(lái)的。公司未來(lái)逐步會(huì)以專賣店、加盟店的形式去做，我們藝龍公司的主要的產(chǎn)品有壁布、窗簾、軟包面料、床上用品、沙發(fā)布藝、飾品等等，未來(lái)的趨勢(shì)也是整體軟裝配搭的趨勢(shì)，我們有這方面得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，公司再發(fā)展兩三年之后，會(huì)開(kāi)旗艦店，會(huì)把整體的軟裝搭配進(jìn)來(lái)。

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