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微創新:淡季加新料 “行商”賣場營銷法

時間:2012-06-09  來源:互聯網  閱讀:1881 次
內容簡要:賣場的營銷方式也在悄然進行細分。雖然價格促銷仍然是營銷的主要方式,但是在價格之外,賣場也在尋找不同的營銷點。集美家居副總裁沈耀俊告訴記者,除了常規的促銷,他們還十分關注保障房市場,并且將針對這部分消費者專門推出優惠...
    炎熱的夏季已經來臨,家居行業也將進入傳統的淡季。一些賣場則改變營銷策略,結合市場熱點,為銷售加分。

    傳統賣場

    改“坐商”為“行商”

    6月恰逢兒童節,一些賣場借助這一節日開展了大力度促銷活動。繼4月首次舉行爆破營銷并獲得不錯的市場反響后,6月1日至3日,城外誠家居廣場進行了第二次“爆破”營銷。記者在現場看到,周末到場的消費者非常多,一位正在等候“免單”抽獎的消費者告訴記者,聽說賣場在周末的優惠力度比較大,所以專門坐賣場的班車來看看,而像他這樣的業主,在他們小區還有不少。據了解,僅6月2日當天,由城外誠班車接到賣場的銷售者就達1000多人,他們分別來自區域位置較遠的天通苑以及南苑社區。

    能在市場轉淡的情況下吸引消費者前來購物,城外誠家居廣場總經理劉長河認為,這是賣場主動營銷的結果。據介紹,與4月首次舉行的“爆破”營銷不同,這次活動的優惠力度更大,賣場中1200多個品牌全部加入“惠民抄底活動”,并且每個品牌都拿出了至少3件以上的5折產品,賣場方面也推出了免單抽獎、返現等力度超前的活動。

    僅有大力度的優惠還不足以吸引消費者,劉長河告訴記者,目前市場情況較為被動,因此他們改變傳統坐等消費者上門的思維,依靠精準的消費群定位,向消費者發出邀請函,提前告知消費者賣場所有的優惠活動,并派出班車接送住得較遠的業主。這樣的主動營銷擴大了賣場的消費受眾,為銷售商帶來了機會。

    特價產品

    提升消費人氣

    “高性價比”的家居產品對于消費者的誘惑力較大。記者通過對居然之家的采訪了解到,在店內產品實行“明碼實價”的基礎上,不少商家也都向賣場方面申請推出特價產品。更有一些商家借助周年慶推出了力度更大的營銷活動。

    一家沙發企業的銷售人員告訴記者,今年他們推出的周年慶活動力度遠大于去年,去年全場僅有3至4款特價產品,而今年的特價產品則達到了10款。此外,如果家里有舊家具,還能在特價的基礎上獲得居然之家補貼的5%家具“以舊換新”費用。

    居然之家相關負責人告訴記者,市場進入淡季后,商家為了吸引消費者前來購物,大多會主動推出花樣不同的優惠活動,由于賣場要求商家“明碼實價”,不能亂搞促銷,因此各品牌便相繼推出了特價產品,賣場方面則通過豐富贈送禮品的種類、提高贈品檔次為消費者的購物過程增添樂趣。

    結合自身

    挖掘市場熱點

    在淡季市場之下,賣場的營銷方式也在悄然進行細分。雖然價格促銷仍然是營銷的主要方式,但是在價格之外,賣場也在尋找不同的營銷點。
集美家居副總裁沈耀俊告訴記者,除了常規的促銷,他們還十分關注保障房市場,并且將針對這部分消費者專門推出優惠,為這部分消費者提供售前咨詢服務,并且還可以再得到5%的優惠。

    “在樓市調控政策的影響下,今年北京家居市場不如往年。”沈耀俊表示,雖然大力度促銷能夠吸引潛在的消費者,但是促銷僅僅只是一方面,對于賣場來說,任何一種促銷手段都容易被模仿,并不具有絕對的核心競爭力,產品質量與服務才是最為關鍵的因素。

    目前,集美不僅推出多重優惠活動,同時也在加大對消費者和商戶的服務力度,增加物流配送力量,目前集美班車已達400多輛,其中參與家具“以舊換新”的班車則有30多輛。而下半年,集美將重點開發保障房市場以及開展家具“以舊換新”工作。
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關鍵詞: 營銷

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