快速判斷出顧客今天是否購買
時(shí)間：2016-03-08 來源： 閱讀：30 次
內(nèi)容簡要：顧客在選購建材產(chǎn)品時(shí)，通常是先逛后買的，而且逛的人數(shù)占到了大多數(shù)。長期以來，很多導(dǎo)購特別是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新導(dǎo)購，用一刀切的方式來對(duì)待走進(jìn)門店的各類顧客，把每位顧客都判定為今天就買，按照今天就買的流程來向顧客推薦產(chǎn)品，不是
顧客在選購建材產(chǎn)品時(shí)，通常是先逛后買的，而且逛的人數(shù)占到了大多數(shù)。
長期以來，很多導(dǎo)購特別是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新導(dǎo)購，用“一刀切”的方式來對(duì)待走進(jìn)門店的各類顧客，把每位顧客都判定為“今天就買”，按照“今天就買”的流程來向顧客推薦產(chǎn)品，不是白白浪費(fèi)了時(shí)間就是讓顧客有種被“逼宮”的感覺，最后匆匆離開。作為建材行業(yè)的導(dǎo)購員，正確的銷售步驟應(yīng)該是：快速判斷出顧客今天是否購買，然后針對(duì)顧客的購買階段做不同的銷售引導(dǎo)。
快速判斷出顧客今天是否購買
顧客走進(jìn)門店，導(dǎo)購能否在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出顧客今天買還是不買，是衡量導(dǎo)購業(yè)務(wù)能力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。優(yōu)秀的導(dǎo)購總是能夠通過察言觀色來判斷出顧客今天購買的意向，從而來調(diào)整自己的銷售話語和產(chǎn)品展示技巧，那么這些導(dǎo)購都是從哪些方面判斷出顧客今天買還是不買的呢?
1.從顧客互相間的對(duì)話判斷
選購建材對(duì)任何家庭來說都是一筆很大的開支，所以一個(gè)人能拍板做決定的不多，經(jīng)常都是夫妻兩人一同來到建材市場進(jìn)行產(chǎn)品選購，這個(gè)時(shí)候?qū)з弳T就要注意夫妻之間的對(duì)話了，“我覺得這個(gè)沒有上次咱們?cè)?*裝飾城看的好”，“快點(diǎn)吧，咱們還得去看窗簾呢”，“比來比去都差不多，趕緊定下來算了”，從這些對(duì)話中我們明顯可以看到，這對(duì)夫妻對(duì)此類產(chǎn)品的了解時(shí)間很長了，而且急著要購買，導(dǎo)購就可以在銷售接待中有意識(shí)地引導(dǎo)，達(dá)成今單生意。當(dāng)然，如果在接待中間，有一位顧客接到家里裝修工人的電話，那我們就更要聽一下顧客電話里說什么，顧客的一言一行都非常重要，漏聽一句損失一筆定單的例子，在門店中比比皆是。
2.從顧客所透漏的信息判斷
如果顧客非常主動(dòng)地與導(dǎo)購人員進(jìn)行產(chǎn)品上的交流的話，一般都具有很強(qiáng)烈的購買意向。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，今天就買的顧客一般會(huì)主動(dòng)要求產(chǎn)品展示，并且主動(dòng)與導(dǎo)購進(jìn)行互動(dòng)，愿意跟導(dǎo)購分享裝修信息，有問必答。類似于“你家是哪個(gè)小區(qū)的?”“你家是什么裝修風(fēng)格”等問題，今天就買的顧客會(huì)毫無保留地提供詳細(xì)信息，而今天不買的顧客一般回答的都比較模糊，當(dāng)然這也和顧客的性格有一定關(guān)系。同時(shí)，還要看顧客提供的其他信息，今天就買的顧客可能會(huì)帶來家里裝修的圖紙或者設(shè)計(jì)師指定的產(chǎn)品型號(hào)，這些顧客帶來的書面資料，導(dǎo)購人員要特別注意。
3.從顧客所問的問題進(jìn)行判斷
今天就買的顧客通常會(huì)比較關(guān)心售后服務(wù)的問題，他們經(jīng)常會(huì)問，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時(shí)間能夠送貨呢”“什么時(shí)間能夠安裝呢”，同時(shí)，他們也比較擔(dān)心今天會(huì)買貴，所以也會(huì)經(jīng)常問這樣的問題，“這樣的折扣你們什么時(shí)間還會(huì)有”，“五一會(huì)不會(huì)有更大力度的活動(dòng)”等關(guān)于售后服務(wù)和擔(dān)心買貴的問題，我們統(tǒng)一稱之為價(jià)值性問題，只要顧客問到這樣的問題，我們就可以大膽地要求顧客成交。
長期以來，很多導(dǎo)購特別是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新導(dǎo)購，用“一刀切”的方式來對(duì)待走進(jìn)門店的各類顧客，把每位顧客都判定為“今天就買”，按照“今天就買”的流程來向顧客推薦產(chǎn)品，不是白白浪費(fèi)了時(shí)間就是讓顧客有種被“逼宮”的感覺，最后匆匆離開。作為建材行業(yè)的導(dǎo)購員，正確的銷售步驟應(yīng)該是：快速判斷出顧客今天是否購買，然后針對(duì)顧客的購買階段做不同的銷售引導(dǎo)。
快速判斷出顧客今天是否購買
顧客走進(jìn)門店，導(dǎo)購能否在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出顧客今天買還是不買，是衡量導(dǎo)購業(yè)務(wù)能力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。優(yōu)秀的導(dǎo)購總是能夠通過察言觀色來判斷出顧客今天購買的意向，從而來調(diào)整自己的銷售話語和產(chǎn)品展示技巧，那么這些導(dǎo)購都是從哪些方面判斷出顧客今天買還是不買的呢?
1.從顧客互相間的對(duì)話判斷
選購建材對(duì)任何家庭來說都是一筆很大的開支，所以一個(gè)人能拍板做決定的不多，經(jīng)常都是夫妻兩人一同來到建材市場進(jìn)行產(chǎn)品選購，這個(gè)時(shí)候?qū)з弳T就要注意夫妻之間的對(duì)話了，“我覺得這個(gè)沒有上次咱們?cè)?*裝飾城看的好”，“快點(diǎn)吧，咱們還得去看窗簾呢”，“比來比去都差不多，趕緊定下來算了”，從這些對(duì)話中我們明顯可以看到，這對(duì)夫妻對(duì)此類產(chǎn)品的了解時(shí)間很長了，而且急著要購買，導(dǎo)購就可以在銷售接待中有意識(shí)地引導(dǎo)，達(dá)成今單生意。當(dāng)然，如果在接待中間，有一位顧客接到家里裝修工人的電話，那我們就更要聽一下顧客電話里說什么，顧客的一言一行都非常重要，漏聽一句損失一筆定單的例子，在門店中比比皆是。
2.從顧客所透漏的信息判斷
如果顧客非常主動(dòng)地與導(dǎo)購人員進(jìn)行產(chǎn)品上的交流的話，一般都具有很強(qiáng)烈的購買意向。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，今天就買的顧客一般會(huì)主動(dòng)要求產(chǎn)品展示，并且主動(dòng)與導(dǎo)購進(jìn)行互動(dòng)，愿意跟導(dǎo)購分享裝修信息，有問必答。類似于“你家是哪個(gè)小區(qū)的?”“你家是什么裝修風(fēng)格”等問題，今天就買的顧客會(huì)毫無保留地提供詳細(xì)信息，而今天不買的顧客一般回答的都比較模糊，當(dāng)然這也和顧客的性格有一定關(guān)系。同時(shí)，還要看顧客提供的其他信息，今天就買的顧客可能會(huì)帶來家里裝修的圖紙或者設(shè)計(jì)師指定的產(chǎn)品型號(hào)，這些顧客帶來的書面資料，導(dǎo)購人員要特別注意。
3.從顧客所問的問題進(jìn)行判斷
今天就買的顧客通常會(huì)比較關(guān)心售后服務(wù)的問題，他們經(jīng)常會(huì)問，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時(shí)間能夠送貨呢”“什么時(shí)間能夠安裝呢”，同時(shí)，他們也比較擔(dān)心今天會(huì)買貴，所以也會(huì)經(jīng)常問這樣的問題，“這樣的折扣你們什么時(shí)間還會(huì)有”，“五一會(huì)不會(huì)有更大力度的活動(dòng)”等關(guān)于售后服務(wù)和擔(dān)心買貴的問題，我們統(tǒng)一稱之為價(jià)值性問題，只要顧客問到這樣的問題，我們就可以大膽地要求顧客成交。
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