每個人都喜歡買東西（難道你不是嗎？）但是沒有人喜歡賣東西。這就是為什么當你試圖勸說、說服或者操縱客戶買下什么東西的時候，客戶就會疏遠你的原因。銷售的關鍵在于幫助客戶做出最好的決定，從而為客戶內心深處與生俱來的購買欲望增加樂趣。

我不知道“電梯推銷”這種胡說八道是從哪里冒出來的，但是在兩三分鐘的時間里高談闊論你自己、你的公司和你的產品，再沒有什么事情會比這種做法更快地令潛在客戶感到厭煩了。想想看：你是否喜歡聽別人喋喋不休地談論他們所在的企業的“東西”？

即使是專業的銷售人員通常也很討厭陌生客戶電話拜訪，他們會想方設法地擺脫它。即便如此，給你不認識的人打電話，看看你是否能夠幫助他們仍然是這個世界上強化精神“肌肉”的最好方法之一，在這項工作中，你能夠處理“拒絕”并且快速地建立起融洽的關系和共鳴。

銷售的挑戰在于讓客戶說，而不是對客戶說。如果你的嘴巴不停地在動，你如何才能弄清楚自己是否能夠幫助一位客戶，或者如何才能幫助對方？讓客戶享受控制雙方談話的樂趣吧。

如果有人告訴你銷售培訓能夠讓銷售團隊里的每個人都變成頂級銷售的話，你的胡說八道探測器就應該報警了。銷售培訓能夠小幅度地提高業績水平，但是它無法將平庸的銷售人員變成銷售明星，這就如同偉大的教練也無法讓周末才打球的業余球手變成小皇帝詹姆斯一樣。

對于銷售人員的刻板印象——性格外向、說話語速快、積極進取——仍然存在于流行的文化中，但是在現實世界中，這種強行推銷的態度和姿態讓客戶想吐。因為銷售的關鍵在于聆聽，所以它更青睞那些性格內向的人，他們能夠將自己的自我放在一邊，能夠聆聽客戶聲音的。