策略一、要求對方報價

在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧，需要運用談判策略進(jìn)一步討價還價。

策略二、對客戶的第一個報價說NO

對于顧客的第一個報價，切記，一定要說NO。假如答應(yīng)顧客，那顧客很可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

策略三、報價留有余地

標(biāo)價是580元/平，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是550元/平，最后店長說底價是520元/平，而結(jié)果是500元/平成交，比最初的報價優(yōu)惠了80元/平。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

策略四、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點。面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…

面對這個問題，導(dǎo)購員可以用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，同時必須是充滿自信。接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

策略五、讓步的策略

價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低。

從開始的報價，到導(dǎo)購說的“活動價”，到店長的“底價”，到最后的成交價，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。

策略六、應(yīng)對要求升級策略

顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”。禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。